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新入网客户卷烟滞销问题实证分析

[信息来源:] [编辑:] [发稿日期:08-04]
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[导读]

  一、 客户经营概况

  零售户李某某是2009年2月新办证客户,他经营了一家食杂店,地址位于陆良县中枢镇罗家小街和东门街交叉路口,交通便利。该店经营方式为开架自选,同时经营日用百货。

  2009年2月,该店订货量为160条,3月为160条;2月的销量为102条,3月为128条。该户3月底向客户经理反应其滞销卷烟库存仍有90条,占用较多的流动资金。为了加快资金周转和达到公司规定订量,只有低价销售滞销品牌,导致经营亏损较大。

  二、 客户分析

  (一)客户SWOT分析

  SWOT分别代表:strength(优势)、weakness(劣势)、opportunity(机会)、threat(威胁)。所谓SWOT分析是指:通过对优势、劣势、机会和威胁的加以综合评估与分析得出结论,然后再调整客户资源及经营策略,来达成经营目标。

  通过一个星期的实地走访,并通过客户关系管理系统查询了店主6月和7月订购数据和动销台帐,对该户卷烟购销存情况已经基本了解,同时借助SWOT分析的办法对客户卷烟经营的状况进行了初步分析。

  1.strength(优势):

  a. 其经营地址位于陆良县中枢镇罗家小街和东门街交叉路口,交通便利,临近县政府、东门菜市场,流动人口较多。

  b.消费市场维度较宽,一致五类卷烟都有相应的潜在消费者。

  c.在没经营卷烟之前该户经营百货,信誉较好。

  2.weakness(劣势):

  a.新办证客户,好多卷烟消费者不知其销售卷烟。

  b.店主对卷烟品牌、库存管理和销售技巧知识了解较少分不清畅销品牌和滞销品牌。

  c.卷烟品牌陈列不规范,担心被盗,只摆放两个空烟盒在柜台上。

  d.对有效货源的掌握较不及时。

  3.opportunity(机会):

  a.接近中秋和农忙,需求会增加。

  b.交通便利,流动人口较多,有很多潜在客户。

  4.threat(威胁):

  a.附近有四家大型卷烟零售户,竞争较为激烈。

  b.该户的经营方式比较保守,卷烟规格较为单一。上柜品牌都是主销牌号,一般性品牌进货量较少,同时该户对新品牌的适应能力较差。

  (二)订购销售品牌分析

  a.通过客户关系管理系统分析客户订购产品结构,红山茶(软)、云烟(紫)、红河(甲翻盖)、红塔山(新势力)、石林(软)、芙蓉(黄翻盖)订购量占总订购量的69%,这七个品牌培育已进入成熟期,货源供应稳定,但产品维度较窄。

  b.通过动销台帐分析客户品牌销售结构,红山茶(软)、云烟(紫)、红河(甲翻盖)、红塔山(新势力)、石林(软)、芙蓉(黄翻盖),以上七个品牌销量占总销量的73%,利润结构占客户总利润结构的78%,云烟(紫)、石林(软)和红塔山(新势力)利润率较高。

  三、经营指导过程及效果分析

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