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一个零售户对卷烟销售的五点心得

[信息来源:] [编辑:] [发稿日期:05-16]
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[导读]
在销售卷烟的这几年里我总结了几点销售卷烟的心得体会,希望在今后的卷烟销售当中能给我们卷烟零售户们提供一个参考。共同将我们的卷烟销售提升到一个新的高度。     经营心得:新品卷烟要培育
  新品卷烟上市,我们一定要把她当成刚出世的宝宝一样用心去培育,因为她刚上市,顾客对她的特性和吸味都一无所知。你要不去推荐,多数顾客就直接购买了经常吸惯了的老牌卷烟。
  让我们先了解一下新品卷烟。一般新品卷烟上市,价格方面给零售户的利润比老牌卷烟略高,销售一盒新品卷烟,创造的利润比老牌卷烟高。新品卷烟的进货价格不太透明,消费者消费时没有差价意识,容易愉悦接受。新品卷烟的科技含量和信价比比老牌卷烟高。新品卷烟的包装设计一般都比老牌卷烟包装设计新颖、漂亮、独特。一般新品卷烟对人体的损害程度相对比老牌卷烟要小。
  每次只要烟草公司推广新品卷烟,我都积极订购上几条,将条盒小心拆开,并且把条盒和单盒全部在烟柜、展柜最显眼的位置上摆上陈列,并用劲爆花写上新品上市字样以及新品卷烟的名称,零售价格,先给顾客一个直观了解新品卷烟的眼缘。在顾客购买卷烟的同时,向顾客提起并介绍此款新品卷烟。但前提是,新品卷烟上市必须事先要了解此款卷烟的基本常识,指标参数,吸味等。就像一群幼儿园的孩子,我们要想教育好他们,就该逐个了解他们的脾气,性格,爱好,以及生活习惯,投其所好,慢慢引导,才能教育好他们。
  经营心得二:畅销卷烟要维护
  畅销卷烟我们在销售过程中一定要维护好品牌形象,在销售过程中一定要保持良好的销售心态,不能觉得这款卷烟好卖、不愁卖而冷落了顾客。得罪一位顾客往往一句话,一个表情或一个不留意的动作的事,可是要拉住一位顾客可就要费多少口舌、多少心思都不一定能够做到。
  所以,我们一定要维护好卷烟的品牌形象,更要维护好我们的客源关系,做好我们的客户服务。
  记得有一次一位老顾客来买烟,因为前面刚和媳妇为了点琐事拌了几句嘴,还在气头上,顾客要买一盒芙蓉王,我收了钱后一句话也没有说顺手将烟扔到了柜台上。这位顾客瞪了我一眼拿着烟走了。后来这位顾客好长时间都没有来买烟。事过以后我一想,真是不应该,后悔已经晚了。但是后来这位顾客又来我们超市卖东西,临走时我主动和他打了一声招呼,给人家说明了那天的情况。又给这位顾客道了歉,他才又经常过来买烟。
  经营心得三:紧俏卷烟找替代
  对于经常断货的紧俏卷烟,我们要在销售的同时,尽量推销同价位或略高价位的品牌卷烟,耐心的劝说顾客接受新品卷烟,在订购货源时,准确找准紧俏卷烟的替代品积极订购,推销时我们就有了推销的目标。
  比如说现在零售5元的猴王,延安货源紧张,那我们就要在订烟时多订几条5元的白沙,黄山或7元的红塔山,红双喜等替代品卷烟。顾客过来买猴王时,我们就向顾客有目的推荐替代品卷烟,找个话题和顾客多聊上几句,向他们解释一下现在卷烟的流通形式。顾客就很容易接受我们所推荐的替代品卷烟。
  经营心得四:高档卷烟要适当
  在今年大气候的影响下,高档卷烟消费受到很大的影响。有些高档卷烟有以前的紧俏品突然变成了滞销烟。所以,我们在订购此类卷烟时一定要慎重,根据自己的销售情况而适当定购,不盲目跟风,导致压货占资金。
  前几年,高价位卷烟基本都是紧俏卷烟,投放量小,就为数不多的几家目标客户投放,一到节日,高价位高档卷烟就成了送礼必备的畅销品卷烟。去年下半年以来,党的政策加大了反腐倡廉的打击力度。高价位、高档卷烟、高档白酒成了餐桌上最显眼的腐败证据,过去那种礼尚往来风气都成了历史。高档,高价位卷烟的销售也受到了牵连,所以,我们要在订购高档,高价位卷烟时,要根据自己近期的销售情况适度订购。以免订来之后滞销,占据资金。
  经营心得五:退市卷烟搞促销
  对退市和滞销卷烟品牌,我们也不能一味的摆到那边任有顾客选购,有的卷烟一摆就是好几个月甚至更长时间。既占据了资金,又占了卷烟陈列的位置,烟也放干了,还落了厚厚的一层灰,慢慢被我们都忘到了脑后。
  可是大家千万别忘记了,那些卷烟也都是用我们零售户的血汗钱订购而来的,所以,我们要想办法把它销售出去,资金回笼来了,我们再订购新品和畅销卷烟。
  我的做法是将我们已退市的卷烟集中在烟柜显眼位置成列,并用劲爆花写上已退市卷烟,预购从速,数量有限,售完为止。字样,并将陈列的退市卷烟上面粘贴上一个打火机,买一盒送一个打火机。对有积分卡的老顾客购买退市卷烟我还给顾客双倍积分。新老顾客来购买卷烟时,我都率先向他们介绍退市卷烟以及我店执行的优惠政策。用这种办法我已经将我的退市卷烟库存降低了不少,有几款退市卷烟已经彻底售完。
    干一行,爱一行,既然我们已经选择了干烟酒销售这一行,我们就要用心去销售,从中吸取成功与失败的经验教训。将我们的商品成功的销售出去,我们才有利润,所以,我们要在销售过程中不断摸索、不断总结成功销售的经验,也希望我们的销售经验能让更多的零售户们所借鉴,使我们的卷烟销售不断稳步提升。 来源:互联网
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