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谈谈卷烟陈列的几个原则与要求

[信息来源:] [编辑:] [发稿日期:05-25]
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[导读]
  在市场竞争日趋激烈的今天,各类商品都十分重视零售终端的建设,把零售终端的商品陈列作为一项重要工作来抓。过去,我们对终端商品陈列不是很重视,零售终端的卷烟陈列散、乱、脏,没能起到品牌宣传、促进销售的目的。其实,卷烟陈列是零售终端营销的一项重要内容,科学、合理地摆放卷烟不仅能提高销售效率和准确度,而且还能吸引消费者的目光刺激其购买欲望,提高卷烟销售利润。当前,崇左市公司正在加强卷烟零售客户卷烟柜台陈列指导工作,笔者结合市场走访和零售户的反馈,谈几点卷烟陈列的原则与要求。

  一、卷烟陈列的原则及要求

  1.显而易见原则

  卷烟陈列必须放在店面显眼位置。

  具体要求:(1)零售客户有玻璃货柜的,要求选择放在玻璃货柜上陈列;(2)没有玻璃货柜采用货架陈列的客户,要求放在货架的1.2—1.6米的位置上陈列;(3)货柜:选择靠在门面门口而且面向公路或街道的玻璃货柜陈列;(4)货架:选择靠在门面收银台一侧的货架上陈列;(5)卷烟陈列位置周围10cm不摆放其他类别的物品。

  2.满陈列原则

  增加卷烟展示的饱满度和可见度,提高品牌面市率。

  具体要求:(1)卷烟货柜、货架要摆满卷烟,不留空白,对刚销售出去的卷烟,要及时补货上柜;(2)卷烟零售客户购进的所有卷烟单品、规格原则必须上柜陈列;(3)零售客户出于培育其他替代品牌而没有将部分紧俏品牌上柜陈列,可以允许。但仅限于是紧俏品牌;(4)紧俏卷烟的替代品牌、重点培育品牌必须上柜陈列;(5)滞销品牌、销售走势慢的品牌必须上柜陈列。

  3.统一性原则

  所有上柜产品,烟包必须统一将中文商标正面朝向消费者,并按一定的陈列规则陈列。

  具体要求:(1)按价格梯次排列:优点是方便消费者对不同品类、价位的卷烟进行选择;同时方便对卷烟产品、价格不熟悉零售客户销售卷烟,减少卖错烟收错钱的几率。方法:面对货柜、货架,从左至右由低价位向高价位卷烟依次排列。(2)按品牌系列排列:优点是按出品厂家集中排列,视觉冲击力强,陈列效果好,更能促进品牌培育和卷烟销售。方法:将柜台、货架划分不同区域按品牌集中摆放。

  4.重点突出原则

  在货柜和货架上,除了满陈列之外,突出主销产品或主推产品的形象。

  具体要求:(1)按价位梯次陈列的,主销或主推品牌采用增加陈列烟包并排陈列的方法增加陈列面,达到重点突出的效果。(2)按品牌系列排列的,主销或主推品牌安排在货柜或者货架的中间位置,并采用增加陈列烟包并排陈列的方法,达到重点突出的效果。

  5.干净整洁原则

  对店面、柜台定期进行清洁、整理,保持店面货物摆放整齐有序。

  具体要求:(1)货柜、货架上的卷烟烟包必须保持干净卫生,没有灰尘或褪色的烟包在货柜、货架上陈列。(2)嘴动不如行动,帮助零售客户整理店面卫生工作,保持干净整洁的购物环境,吸引消费者到店内消费。(3)向零售客户不断灌输店面卫生工作的重要性,帮助零售客户养成定期清洁、整理店面的习惯。

  6.价格醒目原则

  明码标价是网建工作要求之一,粘贴价格标签,能够令消费者不担心价格欺诈,放心购物。

  具体要求:(1)价格标签要按要求贴在醒目位置,或折叠放在烟盒上。(2)每次走访都要注意观察价格标签是否齐全,如果发现有短缺,及时给客户补上。(3)有破损或褪色的价格标签,也必须及时更换。

  7.先进先出原则

  (1)要指导客户先卖掉烟柜上或者货架上摆放的卷烟。(2)对于部分客户担心烟盒摆放在烟柜上被暴晒褪色的问题,要注意指导客户经常轮换摆放。

  二、客户经理实操办法

  卷烟柜台陈列是一项长期的工作,需要客户经理坚持、持续地去做好这项工作。在实际操作过程中,笔者总结出以下几点办法:

  1.做好客户分类,有计划的进行推广

  由于地域及经营理念上存在差异性,不同的卷烟零售客户对卷烟陈列的重视程度也不同。一般而言,城镇卷烟零售客户比较重视卷烟陈列工作,乡村零售客户则对这项工作不是很热心。因此,在推广卷烟陈列工作时,要先做好客户分类工作。可以把城镇客户划为一类,主要公路沿线以及村委会所在地划为二类,其他划为三类。根据类别分时段推广,在推广之后还要注意做好维护工作,保证陈列效果。

  2.有条件的地方,可以采用定点定制卷烟展柜的办法,从新增户开始逐步统一卷烟展柜,做到卷烟陈列的整齐划一,提高烟草公司的整体形象。

  3.在走访过程中,将卷烟陈列比较好的零售客户的陈列效果拍摄下来,做成典型陈列效果照片,组织零售客户进行观摩学习,提高卷烟零售客户对卷烟陈列工作的认识,促进卷烟陈列工作的开展。

  4.最重要的是客户经理要亲自动手,身体力行帮助卷烟零售客户做好卷烟陈列,做好细节服务,从而感动零售客户,促使他们主动去做好卷烟陈列。
来源:广西烟草
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