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新品舞台迈开营销“四舞步”

[信息来源:] [编辑:] [发稿日期:05-25]
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[导读]
  刚开始经营卷烟时,笔者对新品卷烟的购进一直都是持着谨慎小心的态度,总怕卖不出去成为经营负担。然而,经过十多年的摸索和实践,笔者感到新品卷烟销售并没有像以前想象的那么困难,而且还带来了丰厚的利润,总结经验,可以归为四法:   形象展示法   新品卷烟形象展示有助于提高消费者的关注度,增强消费者对新品卷烟的认识和了解,更能够刺激他们的购买欲望。   第一,确定上柜的数量。   确定新品卷烟上柜的数量是做好形象展示的第一步,如果上柜的数量较少,那么就不会引起的注意;如果上柜的数量较多,那么就会影响其它品牌卷烟的销售。在确定上柜数量方面,一是依据该新品牌的档次来测算目标消费群体,再根据目标群体的多少来确定应该上柜的数量。二是依据烟柜的容积来确定上柜的数量,尽量使其与烟柜整体保持协调。一般来说,新品卷烟最好能占到上柜卷烟总数的三分之一左右。   第二,别具一格的陈列。   卷烟陈列要讲求艺术,如同工艺品一样,漂亮的外观定能吸引热的眼球。卷烟作为一种特殊商品,与其它大件商品相比,在颜色、包装等方面略显单调。所以,在新品卷烟的陈列上,一是按照“集中”的原则,把新品牌集中摆放,以“量”吸引顾客;二是按照“美观”的原则,根据新品牌颜色、价格、产地等进行艺术性陈列,以“形”吸引消费者。   现场促销法   现场促销法是一种最直接的销售方法,这样做主要有两个方面的好处:一是可以增加消费者新品卷烟的印象;二是可以使卷烟销售出去。   去年六月份,笔者的店铺新购进了一批“红杉树”卷烟,由于这个品牌在当地还没有被消费者所熟知,所以就在店铺门口举办了一个新品卷烟品吸现场会。通过品吸,当场就有许多消费者购买。   说得好不如做得好,有些时候想方设法向顾客推荐宣传新品卷烟的优点,但消费者对此并不理会,并不领情。“谁会说自己卖的商品不好呢?”这是广大消费者的一种心理。所以,与其磨破嘴皮来说,倒不如做出来让顾客看。这个“做”就是通过采取现场品吸方法,让他们自己来亲身体验、实践,使他们从感性认识转变为理性认识,进而达到促进新品卷烟的销售的目的。   寻找目标法   寻找目标就是要根据新品卷烟的特点来锁定目标客户。单单坐在店内就想把卷烟卖出去,似乎已经不适合当前市场发展形势的需要。而要实现销售的最大化,就需要走出店门、深入市场,在千变万化的市场中找准位置、找到出路,进而不断扩大和锁定属于自己的目标客户群。   结合新品卷烟的价格,分析周边客户的需求。比如,某个企事业单位经常以XX烟作为招待用烟,根据这个信息就可把同档次、同价位的向他们推荐;再比如,一些老客户到店内购买畅销品牌,你可以向他推荐几包新品卷烟。老客户经常会“给面子”试一试,购买几包新品卷烟。时间一长,他们就会喜欢上新的品牌。对于那些过路客,一般不要卖给他们畅销品牌,尽量向他们推荐新品牌。   增值服务法   对于广大零售客户来说,在激励的市场竞争下,如果没有能够吸引消费者的措施,那么,顾客流失的机率是非常大的。要让消费者接受新品卷烟,就需要零售客户采取一些有效的措施,抛出“诱饵“,把消费者“吸”过来、“抓”到手。这个“诱饵”就是要为顾客提供一些增值服务,让他们在消费过程中可以享受到其它方面优惠。   在销售新品卷烟时,笔者所开展的增值服务主要有三点:   一是凡购买新品卷烟一包者,均赠送打火机或其它纪念品一个;凡超过一条者,赠送一包新品卷烟;   二是为购买新品卷烟的消费者建立顾客档案,在他们家中办事、需要大量卷烟时,优先为他们提供服务;同时,在其他商品上给予适当优惠,并为他们提供送货上门等增值服务;   三是购买新品卷烟的消费者,可以免费参加店铺开展的一些优惠促销活动。通过采取以上三点措施,有效地促进了新品卷烟的销售,保证了店铺盈利水平的稳步提升。
来源:河南义马市烟草
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