1. 首页
  2. 烟草新闻
  3. 鸿运国际娱乐
  4. 鸿运国际娱乐
  5. 鸿运国际娱乐
  6. 鸿运国际娱乐
  7. 鸿运国际娱乐
  8. 烟草观察
当前位置是:首页 >> 鸿运国际娱乐

新品牌培育 各有各的招

[信息来源:] [编辑:] [发稿日期:05-25]
字体大小:
[导读]
    四月的苏北,已是春意盎然,百花盛开。然而,对于江苏省睢宁县的一些卷烟零售商户来说,这个春天有点冷。受国际金融危机的影响,自今年春节过后,他们店里的卷烟销量下降,一些高档卷烟销量、价格下滑得尤其厉害,这种“量、档”齐降的销售情况是不是在所有的卷烟零售商户中都存在呢?答案是否定的。记者了解到,有一部分卷烟零售商户的生意依然火爆,卷烟销量不降反增,他们究竟有什么秘诀呢?下面,就让我们走近睢宁县这些“日子好过”的零售商户,听听他们面对如今的市场大环境,如何培育新品牌,在卷烟销售上有些什么高见。 卷烟销量受影响     主持人:大家好,很高兴能够邀请到在座的各位,今天,我们要讨论的是有关培育品牌、增加卷烟销售的话题。     首先我想问问各位,这一段时间,大家在卷烟销售过程中有没有感觉到什么变化?     英凯:我感觉到有变化,以前比较畅销的几个地产高档卷烟品牌,如“(精品)红杉树”、“(蓝)东渡”,逐渐不见踪影了,后来听客户经理说,这几个品牌被整合掉了。     张红:不仅是有些地产卷烟品牌被整合,地产卷烟投放量也逐渐减少了。以前我订货,地产卷烟会占到每周订货量的八成,而如今,地产卷烟的份额都占不到三成了!     王平:原先我货架上几乎是清一色的地产卷烟,它们是主角,省外卷烟则是配角;而如今,省外名优卷烟和地产卷烟是平分秋色,在某个价位上,甚至是省外卷烟唱起了独角戏!     主持人:大家都能感觉到品牌整合的脚步已经向我们走来,那么,卷烟品牌的整合对于我们的卷烟销售有影响吗?     张红:影响肯定有,因为在我们的超市里,卷烟的销售额一般都会占总销售额的40%多,甚至可以这样说,我们是在卖烟的同时顺带卖点别的商品。所以说,这些适销的地产卷烟货源的减少给我们超市的生意带来不小的影响。     英凯:由于品牌整合,地产卷烟的紧缺,我损失了不少老顾客,销售额有一定的减少。     王平:地产卷烟短缺,而我盲目订购的省外卷烟又无法得到消费者的认可,这一段时间,我小店的生意下滑,对我来说简直就是“经济危机”,多亏了客户经理的指导,现在情况有些好转了。 总有一款适合你     主持人:看来,卷烟品牌的整合对于我们零售商户的生意确实有一定的影响,那么,大家是如何减少这种负面影响,变“危机”为“商机”的呢?     王平:做好省外名优品牌卷烟的培育工作。     英凯:在客户经理的指导下,做好替代品牌的订购、上柜、销售工作。     张红:我的做法和大家的差不多,想法卖好省外卷烟,培育好省外名优品牌。     主持人:看来做好品牌培育工作是应付地产卷烟短缺、增加销售的一个好办法,那么我们在品牌培育方面都做了哪些工作呢?     英凯:我觉得,选择好要培育的品牌很重要,在这一点上,我们要咨询辖区的客户经理,因为他们对于这一片区域的卷烟销售情况比较了解,究竟这片市场的消费者比较欢迎哪些品牌,哪些品牌适宜自己销售,他们的看法比较有权威性。     张红:我在选取要培育的品牌上有两个原则,首先要选取一些大品牌,必须是在国家烟草专卖局公布的重点骨干品牌范围内,这样的品牌才有培育价值;其次及时咨询辖区客户经理,烟草公司近期重点要培育哪几个品牌,我也相应地选这几个品牌,这样就能得到烟草公司提供的营销支持和优惠政策。     王平:我觉得品牌培育就像古时候男女结婚一样,也讲究个“门当户对”。什么意思呢?就是说,要根据自己商店的经营实际、目标市场、目标消费群体的构成来选择能够相互“兼容”、相互“匹配”的品牌来进行培育。就拿我的店来说吧,婚丧嫁娶用烟一直是我店里卷烟销售的重头戏,而这类用烟大多在50—70元一条的档次,所以我根据这些情况,有针对性地选择了这个价位范围内的两三个省外名优品牌进行培育,收到了比较好的效果。     主持人:王老板的意思是要根据自身的经营实际来进行品牌培育。     王平:不错,是这样的。     主持人:品牌选好了,下面的一个环节就是订货了,在新品卷烟的首次订货上,我们应该注意些什么呢?大家有什么好的经验和建议吗?     英凯:因为我们准备培育的品牌大多是新品牌,到底是否适合本地市场销售,我们的顾客是否能够接受它们,都是一个未知数,所以在首次订货时,最好要少订,订个一两条试销一下,避免因为销售不好而导致积压,占用资金。     王平:首次订货量还要根据消费群体的不同和品牌价位的不同而区别对待,比如刘老板经营的是高档烟酒店,培育的大多是高档品牌,它们的受众面较窄。而我的小店属于食杂店,主销品牌大多是一些中低档卷烟,准备培育的品牌也是这个档次,它们的受众面较广,需求量大,需要采取“集团轰炸”的培育模式,就是让尽可能多的消费者了解、吸食这个品牌,所以我首次订购比较多。     主持人:看来,新品牌的订货量还是要根据品牌的实际情况、我们自身的经营业态、商圈类型、目标消费群体的构成这些要素来综合决定,或采取少订试销,或采取“集团轰炸”的模式,一定要区别对待。 新品销售有技巧     主持人:销售环节是品牌培育最重要的一个环节,在新品卷烟的销售上,大家都有什么好点子呢?     张红:我认为,应该特别重视做好陈列工作。陈列是展示卷烟品牌形象、吸引顾客眼球的重要手段,好的卷烟陈列是影响消费者购买决策的重要因素之一,因此,新品卷烟要想卖得好,生动化陈列不可少!     主持人:那么在新品卷烟的陈列上,我们应该注意什么呢?     英凯:我觉得,首先,要及时出样,有的零售商户订购了一些新品卷烟,却不及时出样,或者担心拆开条盒不好卖,总是希望能整条出售,这些想法都是错误的。卷烟不出样,如何向别人推荐,如何能销售呢?     其次,要争取最大、最优的陈列面,因为这些新品卷烟是我们重点培育的品牌,可能就是以后的主销品牌,所以要选择最好的位置,争取大的陈列面,让消费者一眼就能注意到它!     再次,要采取生动化陈列,可以在卷烟专柜或者卷烟陈列架上专设一个位置,作为新品销售专柜,或者叫做重点推荐专柜,并用文字或者招贴画注明,以吸引顾客的眼球。     王平:我觉得在销售新品卷烟上面,我们还要注意以下几点:一是要了解你所培育的品牌的吸食口味和适销人群,了解到这些后,我们才能有针对性地向目标消费者进行推荐。二是要适当了解一些这个品牌的有关信息,如品牌来历、有关这个品牌的一些小故事、小典故。这些信息,在我们向消费者推荐该品牌时使用,会收到意想不到的效果。三是在向消费者推荐的时候,不妨给他们递上一支该品牌的卷烟,让他们了解卷烟的品质和实际吸食感受,增强他们的购买信心。     主持人:在品牌培育中也有一个“战术”运用问题,张老板,说说您的经验吧!     张红:在新品卷烟的销售上,我注意在顾客中寻找“消费领袖”,积极向他们推荐准备培育的新品卷烟,并赠送一些小礼物,当他认可这个品牌卷烟的时候,就会利用其自身的号召力影响到周围的其他卷烟消费者,从而吸引更多的顾客前来购买。     主持人:张老板的经验是以点带面,抓住消费者中的“领袖”,以此来影响其他顾客的购买行为,这在新品卷烟知名度较低的情况下,不失为快速提高影响力和知名度的好方法!     王平:我来补充一点吧,我觉得新品卷烟销售不能忽视红白喜事用烟这块市场,为什么呢?第一,这块市场的消费量比较大;第二,受众面广,红白喜事,一般四乡八街的亲友都会来,这种“集团式的集中消费”更容易迅速提高品牌的知名度;第三,吸食者带有一种被“强迫”的性质,为什么这样说呢?因为只要主人提供某个品牌的卷烟,客人只能被动地接受,当客人感觉到这个品牌的卷烟吸食口味适宜,质量过关,价格合理,他们就会由“被动”变“主动”,会自己主动去购买这个品牌的卷烟!所以,遇到办“红白喜事”的顾客,我宁愿在酒类商品上打点折、让点利,也要争取让他们购买这些新品卷烟! 稳价不能忽视     主持人:销售新品卷烟,价格上我们是不是要适当宽松一点呢?     英凯:不能宽松,要坚持烟草公司给的指导价,而且要稳定价格,为什么呢?首先,稳定的价格才能给我们带来稳定的利润,而稳定的利润正是我们培育品牌所要达到的结果;其次,一个品牌的零售价格不断变动,会让消费者产生猜疑,他们会想,是不是这个品牌的质量不好,或者因为其他缺陷才降价销售?所以,在新品牌卷烟培育过程中,不能随意降价。     王平:刘老板说的对,用降价来刺激销售,往往会适得其反,影响消费者对品牌的信心。 信息反馈很重要     张红:我觉得,作为零售商户,在品牌的培育过程中,信息反馈也是很重要的,从上游的卷烟工业企业、烟草商业企业,到下游消费者,是一个整体的营销链条,而我们零售商户在其中起到承上启下的作用,所以我们要把新品卷烟的销售信息、市场接受情况、自己的库存信息及时告知烟草公司,以便他们针对这些信息制订下一步的营销方案和改进措施。     王平:其实信息反馈还包括消费者信息反馈,消费者吸食该品牌后感觉如何,消费者对于卷烟的包装、颜色设计、吸食口味有什么建议,收集这些消费者的反馈信息既比较方便,也是我们义不容辞的责任。
来源:新烟草·旺铺
分享到:
提交评论
标题: 标题
评论:   评论 
验证码:  
  [Ctrl+Enter]
评论总数:0 [ 查看全部 ]网友评论

鸿运国际娱乐

百度360搜索搜狗搜索