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如何做好国庆黄金周卷烟销售

[信息来源:] [编辑:] [发稿日期:05-24]
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[导读]
    伴随着国庆黄金周的来临,外出务工人员大量返乡,加上受节日期间婚庆宴席、走亲访友等消费影响,卷烟市场将迎来新一轮的销售高峰。作为卷烟市场的销售旺季,在这期间,卷烟需求量相比平时会较大,尤其是中、高档卷烟的需求量会明显加大。那么如何把握节日市场特点?如何真正抓住节日市场商机,做好节日期间卷烟销售文章?下面,笔者根据工作实际谈几点意见和建议。   一是加强节日期间营销策略的宣传工作,引导零售户合理订货。   节日期间,市场容量短时间内会迅速扩大,卷烟需求量一般都会出现极大幅度的增长。这时,零售户为了满足市场需求,一般都会增加卷烟订购量。因而,作为客户经理,在节日期间拜访零售户时要做好营销策略的宣传,告知零售户节日期间的货源安排情况,引导零售户合理订购卷烟,让零售户心里有数。那么零售户可以在节日来临之前,按照本地市场的销售特点,结合其经营能力和历史销售数据,提前科学合理地备好货源,为节日销售做好充分的准备,防止在旺季销售中出现断货现象。   二是做好零售户的订货提醒工作,督促零售户做好电子结算。   根据笔者以往的工作经验,节日期间未订货的零售户大有人在,分析原因,大部分是由于节日期间,一些零售户会忙于生意而忘记订货。因此,在节日期间,客户经理更要时时关注片区的订货成功率,及时提醒未订货的零售户订货。电访员也应该提醒零售户做好订货工作,从而避免零售户由于未订购卷烟而产生的不必要的损失。对节日期间订烟量大的电子结算户,还要注意提醒他们增加存款,保持有足够的资金余额,不致于因余额不足失去订烟的机会,给卷烟经营销售带来不必要的损失。同时还需注意做好与相关金融部门的协调,减少电子结算中出现不必要的麻烦,努力降低资金安全风险。   三是注意卷烟品牌的销售引导,做好替代品牌的销售工作。   节日期间,一般消费者数量会出现较大幅度的增加,消费档次也会在节日期间出现一定幅度的提升,因而一些新品牌卷烟在这段时间更容易被消费者所接受。那么,作为客户经理,在节日期间更要抓住有利时机,积极向消费者推介新品牌和重点培育品牌,以此扩大该品牌卷烟的知名度和美誉度,从而不断提高新品牌、重点培育品牌的上柜率。对于在某品牌卷烟出现供应不足的情况下,客户经理就要积极引导零售户订购同价位的卷烟来替代,尤其是新品牌同价位卷烟,以此确保节日期间的卷烟供应。   四是精心备战、细化服务,督促零售户做好经营风险防范工作。   越是销售旺季,越是经营风险高危时候,但是不管工作任务有多重,都要及时提醒零售户经营中注意的事项,比如做好防火、防盗、防掉包、防假钞等“四防”工作,多与零售户进行有效的沟通与交流,增强烟草服务责任,切实帮助零售户降低经营风险。同时,随时跟踪和了解经营户卷烟库存及销售情况,密切关注卷烟市场经营动向,进行销售全程跟踪,引导和维护好卷烟市场价格,确保节日期间经营规范、价格稳定、平稳有序。   五是加强专卖执法检查,为卷烟市场保驾护航。   节日期间,随着卷烟销量的大幅上升,有些卷烟零售户由于被利益所驱动,常常怀着“可能查不到”的侥幸心理,偷偷买卖一些假冒、走私及非渠道卷烟,因此专卖部门必须加大力度,积极主动与公安、工商等执法职能部门配合,联合开展专项检查,采取堵源头、端窝点、打团伙、断渠道、清市场、破网络等方法,对市场一片一片地清,一块一块地扫,特别是对重点地段的重点户和重点目标进行梳理和整治,坚决不留死角,全力阻止非法卷烟在节日期间泛滥蔓延趋势,提高节日期间卷烟的市场净化率。   总之,必须紧紧抓住卷烟销售的黄金时节这一关键时期,克服困难、科学营销、精心服务,全力以赴,只有做好节日期间卷烟销售这篇“文章”,才能更好地完成卷烟销售任务,为圆满实现全年目标任务打下坚实的基础。
来源:湖北省鄂州市烟草公司
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